Verkkokauppias – 3 keinoa kasvattaa keskiostosta jopa 38%

Oletko perustamassa verkkokauppaa vai peräti jo liikevaihtoa saavuttanut verkkokauppias? Liikevaihto ja myyntikate ovat kuitenkin loppukädessä ne mitkä sinua eniten kiinnostavat. Usein kauppiaat eivät tule miettineeksi sitä, että keskiostoksen koko kulkee käsikädessä myyntikatteen ja liikevaihdon kanssa. Tässä tekstissä syvennytään paremmin siihen, miksi verkkokaupan keskiostoksen kokoa tulisi kasvattaa ja miten se onnistuu.

Mikä on keskiostos,  liikevaihto ja myyntikate?

Keskiostos on asiakkaiden tekemien tilausten summan keskiarvo. Keskiostoksen arvo saadaan laskettua oheisella kaavalla:

Myynti / tilausten määrä = keskiostos

Liikevaihto on Tilastokeskuksen määritelmän mukaan laskettavissa seuraavasti:

Kirjanpitovelvollisen varsinaisen toiminnan myyntituotot - myönnetyt avustukset sekä arvonlisävero - muut välittömästi myynnin määrään perustuvat verot = Liikevaihto.

Myyntikate puolestaan kuvaa kannattavuutta. Myyntikatteen laskukaava on yksinkertaisuudessaan:

Liikevaihto - ainekulut - ulkopuoliset palvelut = myyntikate.

Miksi keskiostosta tulisi kasvattaa?

 Jokaisen tavoitteellisen verkkokauppiaan tulisi pyrkiä nostamaan verkkokauppansa keskiostoksen kokoa, koska tämä on verrannollinen suoraan liikevaihtoon ja sitä kautta myyntikatteeseen. Jotta näihin tavoitteisiin olisi mahdollista päästä, on kiinnitettävä huomiota kahteen asiaan:

1. Millä maksutavalla suurimmat ostokset tehdään sekä
2. korostaa tätä maksutapaa verkkokaupassa enemmän.

Toimialavaihtelut ovat maksutapojen toimivuuden kannalta suuria. Toisin sanoen toisella alalla eri maksutapa toimii paremmin kuin toisella.

Esimerkiksi vaatekauppojen tilauksissa laskun osuus on huomattavan suuri, kun taas matkailualalla luottokortti on selkeästi enemmän käytössä. Tämän vuoksi ei tule sokeasti luottaa siihen, että samat maksutavat toimisivat yhtä hyvin kaikilla. Näistä käyttöeroista huolimatta suurimmat ostokset tehdään kuitenkin yleisimmin laskulla tai osamaksulla.

Maksutapoja verrattaessa toimialavaihtelusta riippumatta, laskun ja osamaksun hyötyjä ovat mm:

• Laskulla ja osamaksulla tehty ostos on vähintään 38 % suurempi kuin pankkitunnuksilla tai korteilla maksettu ostos. Pienillä verkkokaupoilla laskulla ja osamaksulla tehtyjen ostosten osuus kokonaistilauksista on usein alle 5 %, kun taas isoilla verkkokaupoilla se on noin 30 %. 

Pienten verkkokauppojen laskun ja osamaksun osuus jää pieneksi yleensä siksi, ettei maksutapoja tuoda esiin riittävästi tai ollenkaan ennen ostoskoria. Syynä voi olla maksutapojen vaikea löydettävyys monen            linkin takaa. Pienet verkkokaupat käyttävät usein myös ulkoista maksunvälittäjää, jolloin he eivät itse pysty vaikuttamaan maksutapojen sijoitteluun. Tämä voi johtaa siihen, ettei kauppiaan kannalta kannattavin maksutapa pääse edes esille.

• Kauppiaat voivat olla epätietoisia, miten maksutavoilla voidaan vaikuttaa ostokäyttäytymiseen ja miten niiden esiintuominen vaikuttaa psykologisesti ostoprosessissa.

Asiakas tekee alitajuisesti ostopäätöstä heti etusivulta lähtien. Joten, jos maksutavat löytyvät vasta ostoskorissa, on asiakas ehtinyt päättää ostomatkallaan tekevänsä maksun yleensä kortilla tai verkkopankissa. Tällöin maksutavat, jotka kasvattavat oikeasti keskiostoksen kokoa ja tätä kautta myyntikatetta, jäävät jo alkumetreillä ulos asiakkaan ostoprosessista.

• Laskua ja osamaksua tulisi korostaa, sillä kyseisten maksutapojen kautta asiakkaat ostavat enemmän, kalliimpia tuotteita ja aikaistavat ostopäätöstään.

Yksi huti ja kolme vinkkiä keskiostoksen kasvattamiseen

Miten maksutapoja sitten korostetaan niin, että keskiostoksen koko kasvaa? Alle on listattu kolme tehokasta korostuskeinoa, jotka ovat verkkokauppiaalle vaivattomia ja maksuttomia toteuttaa. 

1.     Maksutavat esiin selkeästi heti etusivulle

Maksutavat tulee löytyä selkeästi jo verkkokaupan etusivulla. Tämä takaa sen, että asiakas näkee heti ostoprosessinsa alussa mitä maksutapavaihtoehtoja verkkokauppa tarjoaa. Tämä vaikuttaa asiakkaan ostoskorin suuruuteen.

Sille ei ole mitään järkevää perustetta, miksi maksutavat pitäisi piilottaa asiakkaalta – päinvastoin. Asiakkaan näkökulmasta on raivostuttavaa joutua etsimään olennaista tietoa monen linkin takaa.

On ymmärrettävää, että varsinkin todella visuaalisesti toteutetut verkkokaupat haluavat säilyttää ulkonäkönsä kauniina. Tämän ei kuitenkaan pitäisi olla este sille, ettei maksutapoja saada upotettua etusivun visuaaliseen ilmeeseen istuvaksi.

Havainnollistava esimerkkinä maksutapojen piilotuksesta on kuvitteellinen verkkokauppa WEBSHOP. Verkkokaupan maksutavat eivät ole selkeästi esillä. Tämän takia verkkokauppias ei pääse alusta asti vaikuttamaan mitenkään asiakkaan ostoprosessiin maksutavoillaan.

 

Hyvänä esimerkkinä maksutapojen esittämisestä heti etusivulla on Aukian verkkokauppa. Maksutapojen logot on upotettu järkevästi visuaalisen ilmeen kanssa yhteensopivaksi, eivätkä ne näin ollen häiritse sivun harmoniaa. Tämä toimii kuluttajan ostoprosessiin vaikuttamisen kannalta paremmin kuin yllä oleva esimerkki.

 

 

2.     Maksutapa-banneri etusivulle

 

Jos jotain tiettyä/tiettyjä maksutapoja halutaan korostaa, on suositeltavaa tehdä verkkokaupan etusivulle erillinen banneri kyseisestä maksutavasta. Tällöin maksutapa erottuu muista maksutavoista ja asiakas muistaa sen paremmin ostoprosessin aikana.

Esimerkiksi alla olevassa kuvassa on Timanttisten verkkokauppa, joka on huolella suunniteltu ja visuaalisesti onnistunut sivusto. Heti verkkokaupan etusivulta löytyy kaikki maksutavat esiteltynä, mutta selkeästi on korostettuna heidän oma TimanttiLuotto maksutapansa.

 

3.     Osamaksun kuukausierä tuotekorttiin ja ostoskoriin

Jos kyseessä on hiemankin kalliimpi tuote, asiakas voi helposti lykätä ostopäätöstään, ajatellen ettei tuotteeseen ole juuri sillä hetkellä varaa. Tämän takia tuotekorttiin ja ostoskoriin on syytä laittaa esille myös osamaksun kuukausierät, jolloin tuotteen hinta näyttää paljon helpommin lähestyttävältä. Hinnan jakaminen kuukausieriin ja sen esiintuominen todennäköisimmin aikaistavat asiakkaan ostopäätöstä, sillä asiakas näkee vaihtoehdon, johon hänellä on mahdollisesti sillä hetkellä varaa.

Kuvassa on esimerkki siitä, miten Suomen urheilupyörä on tuonut osamaksun kuukausierän näkyviin tuotekortille.

 

Kertomamme keinot ovat hyväksi havaittuja asiakkaidemme keskuudessa. Aiomme toteuttaa yllä mainittuja vinkkejä myös projektiluontoisena eräälle asiakkaallemme heidän verkkokaupassaan. Odotamme projektia innolla ja kerromme tuloksista hieman myöhemmässä vaiheessa teille lukijoillekin!

Jääthän siis kuulolle!

// Nora Joustolta

 

 Mikäli innostuit kuulemaan lisää vinkkejä tai olet kiinnostunut Jouston tuomista mahdollisuuksista, voit olla meihin suoraan yhteydessä sähköpostilla myynti@jousto.com.

Takaisin blogiin »